Los economistas también estudian publicidad

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La publicidad es un diferencial en los negocios. Al crear un aviso publicitario, sea un comercial de radio, televisión o en alguna plataforma digital, este puede tener dos objetivos: informar o persuadir.

El tipo de publicidad en el que debes enfocarte depende del giro de tu negocio, cuánto tiempo llevas trabajando en tu marca o qué tan innovador sea tu producto o servicio. Sin embargo, lo primero que debes hacer es conocer a tu demanda. ¿Qué es lo que buscan tus potenciales clientes? Puede ser un precio bajo, alta calidad, que se encuentre en mucho puntos de distribución, y muchos otros factores.

En el 2014, las economistas Bing Han y Hayley H. Chouinard desarrollaron un modelo en el que las firmas compiten por calidad de productos e intensidad de la publicidad. El fin era conocer si los consumidores estarían dispuestos a pagar un precio más alto por un producto de mayor calidad, y si, en el proceso de venta, sería necesario invertir más en publicidad.

Simplificaron su modelo para analizar el comportamiento de solo dos firmas con mismos costos, cuya única diferencia es la elección de invertir en mejorar la calidad del producto o la intensidad de la inversión en publicidad para llegar a los potenciales clientes. En este modelo, la demanda es unitaria, por lo que cada persona solo compra un producto.

Después de utilizar una serie de artificios matemáticos, encontraron que:

  1. Cuando un mercado es pequeño, lo mejor es invertir en publicidad. Si tienes un producto innovador y muy poca competencia para enfrentar, lo mejor es invertir en avisos informativos; de esta manera, los potenciales clientes irán conociendo tu marca y, si además ofreces buena calidad, los consumidores estarán dispuestos a enfrentar una compensación entre precio y calidad.
  2. La publicidad disminuye con la entrada de más empresas. A medida que el mercado crece y más firmas compiten, la primera reacción es aumentar la calidad del producto como una estrategia de diferenciación vertical; sin embargo, con el tiempo la inversión en publicidad se va reduciendo, ya que todos conocen sobre el producto.

Disminuye, pero no se elimina. La publicidad es una de las mejores formas de estar en la mente de tus -potenciales- clientes, además de conocer sus gustos y preferencias para poder adaptarte a ellos. Por lo tanto, es bueno mantenerse activo en el medio preferido del cliente realizando publicidad del tipo persuasiva, para que elijan tu marca por lo que les haces sentir, no por lo que les vendes. Motiva e inspira a tus clientes, ese es tu mejor diferencial.